據(jù)國家能源局數(shù)據(jù)，第一季度國內(nèi)光伏發(fā)電新增裝機容量13.21GW，市場出貨規(guī)模則預計在8GW左右，天合光能第一季度在國內(nèi)分布式市場出貨量超2GW，市占率高達26%，再一次領軍了國內(nèi)分布式光伏市場！

天合光能在國內(nèi)分布式市場第一季度的強勢領航不是偶然，據(jù)索比光伏網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，天合光能同樣在2021全年國內(nèi)分布式出貨量排行榜中獲得冠軍。

在分布式光伏賽道的聚光燈下，天合光能分布式于五一發(fā)布了一支以“銷售”為主題的視頻。視頻以天合光能銷售團隊的真實案例為原型，通過一個銷售如何說服客戶的故事，向業(yè)內(nèi)外剖出了行業(yè)中“銷售VS經(jīng)銷商VS客戶”三者之間的重要關系。

視頻的故事看似平淡，沒有太多的戲劇張力，但內(nèi)容卻直指光伏銷售環(huán)節(jié)問題的核心，因此得到了業(yè)內(nèi)外的不少關注與探討。因此，我們采訪到了這個故事主角的原型人物，即天合光能銷售的銷售冠軍——葛銳。也通過這次采訪，我們對分布式光伏以及天合光能分布式有了更全面的了解。

一、對于視頻，葛銳覺得還原得很真實

問題：據(jù)說這個視頻是根據(jù)您和您的銷售團隊案例而拍的，你覺得這個視頻怎么樣？

葛銳：可能很多人覺得這個視頻沒什么強烈的戲劇矛盾和價值輸出，但我個人覺得挺滿意的。主要它讓我想起了自己在有一定銷冠成績之前的時期，總是摸不清客戶的態(tài)度。特別是有一些非常難下決策的客戶，我每天都在揣摩他還不下單的原因到底是什么，相比介紹產(chǎn)品，在這個環(huán)節(jié)上自己耗費了更多的精力，走了很多的彎路。這個視頻能非常直接地把這個問題根源指出來，我覺得很有意義，可能處于我當時那個階段的銷售會產(chǎn)生更多的共鳴吧？

二、對于銷售，葛銳覺得秘訣很復雜也很簡單

問題：作為分布式第一品牌天合光能的員工，同時也是天合光能連續(xù)三年的銷冠，您有什么銷售秘訣分享給大家嗎？

葛銳：哈哈，銷冠的Title總是壓力山大?。‘斎?，如果要分享銷售的專業(yè)經(jīng)驗，我相信每個公司的培訓環(huán)節(jié)都會系統(tǒng)性地培訓，我這里分享一些這些年我個人的經(jīng)驗好了。

我的總結其實很簡單，就是“信念”。哈哈，可能一說這個詞，大家會覺得很空很縹緲，有點像在“灌雞湯”。其實不是的，信念這個東西并不空大，它更像是幾個重要因素的結晶。這幾個因素分別是專業(yè)能力、抗壓能力、個人魅力，以及對行業(yè)的認同。

專業(yè)能力和抗壓能力不用多說，都是銷售們老生常談的話題了。我這里比較想分享的是個人魅力和對行業(yè)的認同。

【個人魅力】

個人魅力其實是一門很深的學問。首先得知道，我們銷售是公司的門面，代表了天合光能整個品牌的形象。如果我們在某個個人行為細節(jié)上讓客戶有誤解，那么客戶對外評價的大概率不是我們個人，而是整個品牌。所以我們在每一個細節(jié)上都要力求謹慎。

那么難點就來了，長久的謹慎也會讓我們所有銷售變成同一個“臉譜”。臉譜是什么意思呢？就是一味地給客戶講解產(chǎn)品，輸出品牌。雖然看上去很專業(yè)化，但其實也逐漸在機械化。久而久之，包括競爭對手在內(nèi)的所有銷售都長成了一個樣子，這就是失去了個人魅力的“臉譜化”。尤其是在競爭激烈的光伏行業(yè)，臉譜化的大環(huán)境會導致客戶陷入難以挑選的困境，簡單來說就是大家都長一樣，客戶不知道該信誰該選誰？

關于打破臉譜化，獲得客戶的信任，我也走了很多彎路。我直接說我最后的結論好了，其實也是兩個字——“真誠”。雖然這兩個字聽上去也很虛，其實也不是，就是發(fā)自內(nèi)心的把客戶當朋友，而不是商務語言上的朋友。作為真正的朋友，什么換位思考、建立話題、長久陪伴、溝通氛圍等等原本商務層面的東西，這時候都是自然發(fā)生的，它也不再那么市儈與功利了?？蛻粢彩侨?，日久見人心，他一定也會感受到你這份發(fā)自真心為他好的真誠。

所以，個人魅力說穿了，就是你用怎樣的心態(tài)和方式去跟客戶打交道罷了。這也是天合光能在服務過的客戶里口碑一直很好的原因。

【行業(yè)認同】

至于行業(yè)認同，更加簡單。我有很多其他行業(yè)的銷售朋友，他們?nèi)胄性蚋饔胁煌?，但我發(fā)現(xiàn)他們大部分人并不是真的認同自己的行業(yè)。如果自己都不認同自己從事的行業(yè)是有意義的，又怎么說服客戶我們的產(chǎn)品和服務是對他們有價值的呢？

對于分布式光伏而言，我覺得是有價值和意義的，自己是熱愛的。在碳中和碳達峰的全球背景下，越來越多的國家加入了這項有益于人類的事業(yè)中。即使拋開行業(yè)廣闊的市場空間，我也堅信光伏是一項推動歷史發(fā)展的偉大事業(yè)，自己所做的事是能夠激發(fā)熱情的。

三、對于分布式光伏的出貨成績，葛銳覺得很幸運與感恩

問題：從去年到今年，天合光能分布式的出貨量一直持續(xù)領先，你覺得天合光能主要的優(yōu)勢是什么？

葛銳：主要優(yōu)勢是我們銷售團隊又專業(yè)又努力！哈哈哈，開個玩笑。要認真說的話，我覺得優(yōu)勢是我們每個部門都配合的非常不錯。雖然銷售部是沖在一線的部門，代表了公司的門面，會直接影響到銷售轉化，但是其他部門給到我們的支持同樣是十分重要的。

比如，在這個視頻里，就是主角在努力幫客戶整理和分析數(shù)據(jù)的那段。其實背后不僅是銷售一個人在努力，很多鏡頭沒展現(xiàn)的是其他部門給到我們的支撐，有工程部的同事跟我電話講解產(chǎn)品資料上具體的性能數(shù)據(jù)，也會有售后部的同時給我做對應的售后方案。很多大企業(yè)部門之間多少有些流程和溝通上的斷層，但天合光能給我最大的感受是我們非常團結，我們非常一致地以客戶為最終導向，把勁兒擰成了一股。

但我最想說的，其實還是產(chǎn)品。天合光能近年來接連發(fā)布了400W-670W功率段的5款至尊系列組件，超高功率組件更是因為顯著的高價值被廣泛應用于分布式場景，加速了光伏行業(yè)快速躍入“600W+”時代。

210至尊系列從上市以來一直高開高走，無論是銷量，還是產(chǎn)品品質，還是市場口碑都是整個行業(yè)有目共睹的。在產(chǎn)品這個環(huán)節(jié)，公司真的是給了我們銷售非常大的信心。在進入光伏行業(yè)之前我賣了不少產(chǎn)品，有些產(chǎn)品真的需要我絞盡腦汁去推銷。要知道，去推銷一款好的產(chǎn)品對一個銷售來說真的是天大的幸運！一款好的產(chǎn)品，不僅能節(jié)省講解產(chǎn)品環(huán)節(jié)的精力，更重要的是能讓我們有信心和底氣去跟每一個行業(yè)的客戶打交道。

結尾

在結束天合光能銷冠葛銳的采訪后，其實不難從天合光能分布式銷售端看出一些天合光能更全面的優(yōu)勢。

首先，600W+超高功率組件的廣泛應用成為未來發(fā)展的趨勢，天合光能超高功率組件在戶用和工商業(yè)市場的可靠性和系統(tǒng)價值也已獲得市場的一致認可。

其次是天合光能始終以客戶為中心，無論銷售端的對接溝通，還是在服務端的解決方案上，客戶價值始終是最核心的導向。作為分布式銷量第一領軍品牌，天合光能已然成為雙碳事業(yè)中不可或缺的中堅力量，相信在未來天合光能分布式也將與更多合作伙伴優(yōu)勢互補、攜手共進，搭建跨行業(yè)企業(yè)綠色低碳、創(chuàng)新發(fā)展的橋梁。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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