“瓜子大王”這個稱呼，陳先保并不十分滿意。
盡管從去年財報看，洽洽食品總體營收52億元中，有70%的貢獻來源于葵花子，但陳先保認(rèn)為，洽洽的堅果也不差。
圖源/洽洽食品2020年財報截圖
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，洽洽一年能賣出20億包堅果，保持著超15%的增幅。反觀曾被譽為”堅果大王“的三只松鼠，去年堅果類營收同比減少10.93%，毛利率下滑3.76%。
瓜子大王，似乎要接棒堅果品類大王了。
上世紀(jì)90年代初，深受南巡講話影響的陳東升、潘石屹、馮侖等一批年輕人，帶著一腔熱血下海經(jīng)商，成為市場經(jīng)濟下的先行者。
陳先保，也涌入了這股大軍。
彼時，陳先保還是安徽省商務(wù)廳下屬一家糖煙酒公司的科長，端著”人見人愛“的鐵飯碗，前途一片利好?？闪钊似G羨的陳科長，偏偏自砸飯碗。
在政府機關(guān)工作多年，陳先保早已認(rèn)定民營企業(yè)是最有民族性、效率最高的經(jīng)濟體，不想錯過這一大好形式的他，決心下海創(chuàng)辦工廠。
1995年，在身邊人的反對聲中，陳先保毅然辭職下海。這一年，他36歲。
諾大的市場里，初闖入的陳先保，仿佛一個毛頭小子，茫然地在市場尋找一個新起點。最終，迫于資金的壓力，他只得租賃一間不算很大的車間，做起冷飲生意。
有趣的事，早在幾年前，陳先保的經(jīng)歷就曾在緊鄰老家不遠的河南，在另一個陳老板身上演繹。他就是三全的董事長—陳澤民。
作為三全董事長，陳澤民初創(chuàng)業(yè)不賣速凍食品，反倒和冰淇淋杠上了。
這并非偶然，冷飲市場的低門檻，讓不少人趨之若鶩。僅在當(dāng)時，靠賣冷飲起家的就不計其數(shù)。
除陳澤民、陳先保外，不少企業(yè)家的入門都始于冷飲，就連90年代北京首富李曉華的發(fā)家史，也是從賣冷飲開始。
先入局者搶占先機，后來者紛至沓來，冷飲市場的競爭壓力也越來越大。
為了避開這一困境，不久后，陳澤民便從冰淇淋轉(zhuǎn)去了速凍食品。稱不上完全轉(zhuǎn)型，但靠著一顆速凍湯圓，陳澤民也帶領(lǐng)著三全成為中國銷量最大的速凍食品公司。
面對競爭者，有人另辟蹊徑，有人迎難而上。
為了在眾多競爭者中脫穎而出，陳先保想了一個妙招。
彼時，李小龍等香港功夫明星家喻戶曉，不少小朋友熱衷于模仿李小龍耍雙截棍的動作。
注意這一現(xiàn)象后，陳先保別出心裁，將棒冰做成“雙截棍”，樣式五顏六色，深受小朋友們的喜愛。
隨之而來的，卻是”雙截棍“棒冰被不少冷飲企業(yè)模仿。
危機四伏之下，陳先保只得轉(zhuǎn)攻東北。
這一舉措并不被看好。在固有印象中，東北氣候本就寒冷，并不需要冷飲。令人意外的是，在東北，因為家家都有暖氣，東北人反而一年四季都愛吃冷飲，所以闖入東北的棒冰，也意外受到歡迎。
然而對于主打創(chuàng)新品類的企業(yè)而言，不被超越的最佳舉措便是再創(chuàng)新，于是后來的三全和安井為一顆小小的速凍湯圓你追我趕。
而在冷飲這個不斷模仿和占領(lǐng)的市場里，陳先保也需要一根新的“雙截棍”。
但在冷飲市場待了幾年，陳先保發(fā)現(xiàn)，冷飲市場已趨于飽和，低門檻更是讓他看不到希望。
思來想去之后，陳澤民決定轉(zhuǎn)型。
決定轉(zhuǎn)型的陳先保，又一次不被理解。
如果陳澤民在速凍湯圓上看到了希望，決定換個方式繼續(xù)攻克冷凍，那么陳先保突然轉(zhuǎn)型瓜子，讓人有些看不懂。
不僅別人看不懂，就連陳先保公司的員工也都看不懂。
像當(dāng)初陳先保力排眾議把棒冰賣到東北一樣，這次，陳先保不顧一切選擇了瓜子。
1998年，回老家安徽參加調(diào)研的過程中，陳先保發(fā)現(xiàn)，在素有”中國炒貨之都“美稱的合肥，老百姓都喜歡嗑瓜子。
老百姓愛吃瓜子，熱衷于讓老百姓吃瓜子的企業(yè)也不少。
在當(dāng)時，全國成規(guī)模的瓜子炒貨生產(chǎn)企業(yè)達200多家，而在安徽更有“陶永祥”、“史義興”這樣的百年老店，想要擠進這個市場并不容易。
為了調(diào)查瓜子市場，陳先保每到一個地方，都喜歡買當(dāng)?shù)氐墓献觼砥穱L，以區(qū)分各地品種的優(yōu)劣。久而久之，同行們都誤以為陳老板只喜歡嗑瓜子。
有一次，和其他企業(yè)家去外地參加調(diào)研時，姍姍來遲的陳先保提著手里剛買來的瓜子，分給其他人嘗，不少企業(yè)家和他開玩笑：“陳總，你就那么愛吃零食?！?/p>
可是瓜子嗑完了，陳先保也上火了。
原來，當(dāng)時市面上絕大多數(shù)屬炒制瓜子，味道多留于外殼，不夠入味，不僅吃多了臟手，而且還存在上火的問題。
瞄準(zhǔn)這一痛點后，陳先保發(fā)現(xiàn)了商機。但如何解決這一痛點，又成了新的難題。
湊巧一次外地逛街時，陳先?？吹浇诸^商販在售賣白瓜子。白瓜子不僅樣式白得好看，嗑起來不臟手，而且比以往吃過的炒瓜子更入味。
琢磨之后，陳先保悟出了其中的真諦，這類瓜子是先經(jīng)過浸泡，再抹去外皮，同時浸泡入味而成。他腦洞大開：既然瓜子可以浸泡，那也能直接煮！
不久，他便在車間實驗煮瓜子，也由此形成了一整套工業(yè)化生產(chǎn)的程序：
首先對葵花籽進行精選、手工選等多輪篩選，確保顆粒飽滿、品質(zhì)優(yōu)良，其后便將其與多種益于人體健康的中草藥共同煮制，經(jīng)過這一系列流程下來，便成了入味好吃、不臟手、不上火的香瓜子。
解決瓜子味道的難題后，陳先保并未止步。
此前，市面上包裝瓜子大多塑料袋子。為此，陳先保首創(chuàng)牛皮紙包裝袋，用黃褐色加上紅色圖案，不僅環(huán)保新穎，還方便抽成真空袋。
一切落定，陳先保給其取了個響亮的名字—洽洽。
這和當(dāng)時流行的“恰恰舞”有關(guān)。一來好聽好記，二來”恰恰“和嗑瓜子的聲音類似，只是考慮到”煮瓜子“的獨特性，便最終以”洽洽“取代”恰恰“，作為品牌的名字。
1999年9月，陳先保的香瓜子也推向了市場，而洽洽瓜子的獨特工藝和包裝，也讓其在市場一度熱銷。
2000年，洽洽瓜子實現(xiàn)1個億的銷售額，第二年又整整翻了4倍。直至2008年，洽洽銷售額突破20億，成為當(dāng)之無愧的中國炒貨市場龍頭企業(yè)，并在三年后搶先于深交所成功上市，成為”中國炒貨第一股”。
作為“瓜子大王”的陳先保，也在2012年以30億的身價，登上當(dāng)年安徽首富的寶座。
但不安現(xiàn)狀的陳先保，終究沒有止步。
陳先保的不安現(xiàn)狀，一方面是個性使然，另一方面是現(xiàn)狀危機。
雖然作為“中國炒貨第一股”上市，但洽洽食品上市后的表現(xiàn)，一直稱不上太好：整體營收增速已經(jīng)明顯放緩。
在2012-2017年，其營收累計增長不到10億元，甚至一度陷入負(fù)增長。
從財報數(shù)據(jù)來看，2013年，洽洽食品的利潤總額為3.29億元，同比減少14.23%，而在2017年，其利潤總額為4.17億，同比減少11.22%。
這并非個例，已經(jīng)趨于飽和的瓜子市場，讓其原有的優(yōu)勢不斷減弱。
為此，在2013年洽洽食品首次出現(xiàn)業(yè)績下滑時，公司不得不以“生產(chǎn)成本上升”為由，對瓜子產(chǎn)品進行提價。
且不論消費者對此是否買賬，但炒貨的產(chǎn)品屬性，決定了其價格不可能無限制上漲。提價只是階段性有效動作，從長遠來看，依靠提價獲利的紅利終會消失。
陳先保需要一顆新的瓜子，洽洽瓜子也需要新的增長點。
事實上，早在上市之前，陳先保就有了品類拓展的計劃。
2008年，洽洽嘗試布局薯片、果凍等領(lǐng)域，其后分別推出喀吱脆薯片和啵樂凍果凍。只是由于果凍、薯片這類市場格局早已基本穩(wěn)定，洽洽在這類產(chǎn)品上增收并不明顯。
10年時間里，洽洽薯片收入始終維持在2億元左右，未有明顯增長，直至2017年財報不見蹤跡，而陳先保看好的果凍，也早在2014年就消失，兩年虧損2000萬元。
多元化布局，并未給洽洽帶來亮眼的成績，而一些失敗嘗試，也拖累了公司的整體業(yè)績。
與此同時，錯過電商風(fēng)口的洽洽，無形中再添一層壓力。
2012年，憑借電商風(fēng)口崛起的三只松鼠，抓住堅果優(yōu)勢，其營收不斷增長，一度成為“堅果大王”，而后知后覺的陳先保，在2015年才想起布局堅果賽道。
2017年，洽洽推出“小黃袋”每日堅果，其后又推出“益生菌每日堅果”和“每日堅果燕麥片”等新品類。
彼時，堅果賽道早已被三只松鼠，良品鋪子占據(jù)，而三只松鼠更是借著電商紅利，在2019年突破營收百億。
后知后覺的陳先保，卻在2015年才開始看好電商這一領(lǐng)域。
2015年，陳先保邁入電商領(lǐng)域，積極擁抱流量，通過“洽洽葵花節(jié)”、“洽洽年貨節(jié)”節(jié)日IP，以及“快樂一起洽洽舞蹈大賽”增加品牌和產(chǎn)品曝光。2019年，為增強與消費者的互動感，洽洽又推出不透明工廠的在線參觀平臺，讓消費者更直觀地感受洽洽的“新鮮質(zhì)造”。
好在，一切不算太遲。
從近幾年財報來看，洽洽堅果品類占比已有所增長，而對于“堅果大王”的稱號，隨著三只松鼠業(yè)績下滑，也有了不一樣的聲音。
如今，靠著瓜子起家的洽洽，其產(chǎn)品早已遠銷海外近50個國家和地區(qū)，累計賣出超20億包，陳先保也因此身家百億。在今年，洽洽更是喊出在2023年實現(xiàn)營收100億元的目標(biāo)。
縱觀洽洽的發(fā)展，似乎從一顆瓜子開始，就按上了加速鍵。
然而，無論是那根雙截棍棒冰，還是那一顆瓜子，都和陳先保敢于創(chuàng)新離不開關(guān)系。盡管在這個過程中有所失利，但還是那句：能嗑瓜子的人很多，把瓜子嗑出國的人卻很少。
本文來自微信公眾號 “深氪新消費”（ID：xinshangye2016），作者：沐九九，編輯：黃曉軍，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
