IR內(nèi)卷進(jìn)入新高度，為了募資又出新奇招。近期不少IR在小紅書上開啟了行業(yè)分享之旅，不放過(guò)一絲獲取募資線索的機(jī)會(huì)。
用一個(gè)字形容當(dāng)下募資環(huán)境，不少IR統(tǒng)一回復(fù)“難”，一句話表述就是“難上加難”。
近兩年，募資愈發(fā)困難，“錢荒”已成為行業(yè)共識(shí)，為了募資，GP們奇招百出。此前網(wǎng)絡(luò)傳出“VC全員募資，老板開出高額提成獎(jiǎng)勵(lì)”的消息。
(資料圖片)
而今，募資又出新奇招，IR開始在小紅書上扎堆兒了，目的卻不是為了分享健身美照，而是開啟了行業(yè)分享之旅，不放過(guò)一絲獲取募資線索的機(jī)會(huì)。
提起募資現(xiàn)狀，行業(yè)哀嚎一片。一方面資金端流入更加謹(jǐn)慎和有限，另一方面LP對(duì)GP要求更高，而達(dá)到LP出資要求的GP卻不多。
尤其在當(dāng)下，大錢的源頭在政府手中，不僅需要GP有優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備和落地能力，還意味著GP要首先搞定一定比例的市場(chǎng)化資金。同時(shí)，國(guó)資背景的管理人占據(jù)市場(chǎng)大半壁江山，加之越來(lái)越多母基金、政府引導(dǎo)基金開始直投化，多方疊加擠壓GP的生存空間，募資壓力更大了。
有機(jī)構(gòu)IR向FOFWEEKLY吐槽：“為了募資，甚至開始向LP的孩子下手了，找LP都找到了對(duì)方孩子的騎馬場(chǎng)和滑雪場(chǎng)了”。
曾經(jīng)一些職場(chǎng)電視劇中經(jīng)常上演的橋段如今在一級(jí)市場(chǎng)也真實(shí)存在了。上述或許是個(gè)例，但背后卻反映出當(dāng)前募資市場(chǎng)的現(xiàn)狀：LP沒有那么好“糊弄”，錢真的不好拿了。
FOFWEEKLY《LP全景報(bào)告》指出，過(guò)去兩年疫情反復(fù)疊加經(jīng)濟(jì)下行，LP出資次數(shù)與規(guī)模持續(xù)下滑。
當(dāng)然除了外部環(huán)境因素，LP對(duì)GP的考察點(diǎn)也更加精準(zhǔn)、全面，錢確實(shí)不輕易出手了。
有人調(diào)侃：“2018年全員募資的狀態(tài)又回來(lái)了”。
開年來(lái)，GP節(jié)奏都明顯加快，機(jī)構(gòu)募資負(fù)責(zé)人“一周下三城，一天跑兩城”的情況愈發(fā)普遍，奔走在各地招商大會(huì)、行業(yè)峰會(huì)之間，資金在哪里，VC/PE就去哪里。
在找錢面前，IR使出了渾身解數(shù)，還有一部分開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，除了出席各地招商會(huì)、圍堵LP之外，IR們開始通過(guò)社交平臺(tái)發(fā)聲，不放過(guò)任何一條募資線索。
據(jù)FOFWEEKLY了解，近兩年，不少一級(jí)市場(chǎng)從業(yè)者在小紅書上分享行業(yè)動(dòng)態(tài)，2022年之后尤為明顯。起初多數(shù)從業(yè)者偶爾發(fā)布行業(yè)動(dòng)態(tài)，而今，越來(lái)越多IR涌現(xiàn)小紅書，甚至專門開設(shè)專欄來(lái)分享募資心得或感受。
大眾對(duì)小紅書的印象或許還停留在“寶媽、美女、健身、生活”等標(biāo)簽的階段，而在募資難的背景下，IR眼里小紅書又多了一項(xiàng)新功能，成為IR募資發(fā)力的新戰(zhàn)場(chǎng)。
某機(jī)構(gòu)IR小A向FOFWEEKLY坦言：“已經(jīng)在小紅書持續(xù)分享半年之久”。
起初由于疫情外出受到影響，小A用社交平臺(tái)作為出口，以吐槽為主，沒想到第一篇分享就收獲了1000+瀏覽量，在評(píng)論區(qū)收獲多個(gè)行業(yè)從業(yè)者的共鳴。隨后陸續(xù)開始分享一些募資心得和感受，根據(jù)自己工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，用科普的方式來(lái)分享與不同LP交流的注意事項(xiàng)，竟然收到超200個(gè)用戶點(diǎn)贊，近20個(gè)用戶評(píng)論。除了點(diǎn)贊，更多用戶對(duì)小A的分享表示認(rèn)可。
經(jīng)過(guò)半年的堅(jiān)持，小A已經(jīng)收獲近2000個(gè)粉絲，從偶爾吐槽到開專欄進(jìn)行系統(tǒng)性的科普，小A已經(jīng)在小紅書平臺(tái)上逐漸樹立起自己的IP。
跟小A有著類似經(jīng)歷的IR不在少數(shù)。日前，F(xiàn)OFWEEKLY對(duì)IR使用小紅書進(jìn)行調(diào)研，數(shù)據(jù)顯示超30%的IR會(huì)在小紅書上發(fā)布行業(yè)信息，其中以女性為主，機(jī)構(gòu)類型中PE偏多。
從內(nèi)容屬性來(lái)看，IR多會(huì)分享工作心得或科普行業(yè)知識(shí)，分享的目的一方面是為了獲取交流信息，另一方面則是樹立個(gè)人IP。
實(shí)際上，行業(yè)發(fā)展初期，市場(chǎng)乃至機(jī)構(gòu)對(duì)IR的屬性和定位都不明確，重視程度也不夠。隨著LP更加專業(yè)，機(jī)構(gòu)化屬性進(jìn)一步加強(qiáng)，機(jī)構(gòu)對(duì)IR的需求也隨之轉(zhuǎn)變。尤其是當(dāng)下募資難的背景下，機(jī)構(gòu)對(duì)IR的需求更為迫切，開始上演“搶人大戰(zhàn)”，“高價(jià)挖IR”。然而機(jī)構(gòu)真正愿意高價(jià)挖的人往往是擁有資源背景和綜合實(shí)力的募資負(fù)責(zé)人。有能力募到錢才會(huì)給你高薪資。
在從事多年人才招聘的獵頭看來(lái)：“對(duì)于基礎(chǔ)IR而言，薪資待遇實(shí)際上并沒有太大變化，不過(guò)招聘需求的確有明顯增長(zhǎng)”。
募資獎(jiǎng)勵(lì)確實(shí)豐厚，非常誘人，但是別忘了，前提是募到錢。
成熟的募資負(fù)責(zé)人自帶資源和個(gè)人品牌價(jià)值，本身就是稀缺的。而大部分處于基礎(chǔ)崗位的IR，就需要從專業(yè)性、人脈資源、個(gè)人IP等多方面發(fā)力，來(lái)提升募資機(jī)會(huì)。
總體而言，在小紅書上發(fā)布內(nèi)容更利于提升IR的個(gè)人IP，有助于提高募資效率。同時(shí)，通過(guò)分享對(duì)行業(yè)的理解來(lái)促進(jìn)交流，不僅能加強(qiáng)與同行從業(yè)者之間的互動(dòng)，還可以獲取到LP的關(guān)注，變相找到募資線索。
某PE機(jī)構(gòu)IR小H曾經(jīng)一篇內(nèi)容就收獲至少3家LP的關(guān)注，順著線索最終鏈接到機(jī)構(gòu)LP。
小H的幸運(yùn)經(jīng)歷似乎并不令人意外，原因是，小紅書不僅是GP們的新戰(zhàn)場(chǎng)，也的確隱藏著一部分LP。
據(jù)FOFWEEKLY觀察，除了在IR的專欄內(nèi)容下進(jìn)行互動(dòng)外，有些LP自己也在嘗試輸出，分享LP視角下的行業(yè)現(xiàn)狀，或者變相回復(fù)GP的吐槽。
這或許也是越來(lái)越多IR轉(zhuǎn)戰(zhàn)小紅書的原因。
值得注意的是，IR發(fā)聲的出口也越來(lái)越多，除了小紅書，越來(lái)越多IR、機(jī)構(gòu)投資人還在知乎、抖音等社交平臺(tái)上頻繁活躍。
近兩年行業(yè)有一個(gè)現(xiàn)象，只要有能力出錢，即便對(duì)方對(duì)當(dāng)期基金不感興趣，GP也要試試看，即使被婉拒，還是要鏈接儲(chǔ)備起來(lái)，為下支基金募資做準(zhǔn)備。
因此可以看到小紅書上有不少自報(bào)家門的IR，只要看到LP的身影，立即響應(yīng)主動(dòng)接洽，至少也要為自己爭(zhēng)取到一個(gè)交流的機(jī)會(huì)。
在募資的道路上，LP愈發(fā)專業(yè)，GP則更加被動(dòng)。
日前一家上市公司向FOFWEEKLY表示：準(zhǔn)備進(jìn)軍一級(jí)市場(chǎng)，雖然企業(yè)此前沒有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn)，也沒有金融背景出身的投資人，但在實(shí)際出資前也進(jìn)行多次調(diào)研工作，并向我們坦言，其朋友建議首單不要投資盲池基金。
即便是準(zhǔn)LP，在出資前也在大量學(xué)習(xí)、謹(jǐn)慎出資。的確，LP都更加聰明和專業(yè)了，募盲池基金越來(lái)越難。
直觀的感受是LP出資謹(jǐn)慎，然而刨除此前三年疫情等外部環(huán)境因素，GP整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)才是LP謹(jǐn)慎出資的核心因素。眼看到了退出期，項(xiàng)目退出遇困，基金沒有實(shí)質(zhì)性的收益，LP也看不到希望，與GP之間自然也產(chǎn)生了信任危機(jī)。
可以看到，這兩年越來(lái)越多的LP，包括引導(dǎo)基金和國(guó)資，在自己人才儲(chǔ)備足夠的情況下都開始做直投，至少也要跟投。一些LP的出資前提，就是要求GP給予直投份額。
以前募資靠品牌、靠關(guān)系，現(xiàn)在募資看的是信任程度，能否打動(dòng)LP、怎么打動(dòng)LP是關(guān)鍵。這背后又是對(duì)機(jī)構(gòu)本身和募資負(fù)責(zé)人多方因素的綜合考量。
此外，由于人民幣市場(chǎng)資金屬性的主要構(gòu)成發(fā)生變化，手握大錢的引導(dǎo)基金對(duì)GP的訴求決定了基金的投資方向，也凸顯出對(duì)GP的偏好。
為了符合引導(dǎo)基金的要求，有些GP干脆在地方落地辦公室，更有甚者把機(jī)構(gòu)名字都修改了。GP的訴求和策略也在加速調(diào)整，哪里有錢，GP就去哪里，哪類LP有錢，VC/PE的訴求就指向哪里。
雖然IR樹立好個(gè)人IP，增加了與LP交流的途徑，也并不意味著就能爭(zhēng)取到募資機(jī)會(huì)，然而在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的當(dāng)下，至少離募資更近了一步。
資管新規(guī)以來(lái)，流入一級(jí)市場(chǎng)的錢少了很多，募資到了艱難時(shí)刻。
LP結(jié)構(gòu)出現(xiàn)變化，訴求在加速分化，投射到GP募資過(guò)程中，面對(duì)的就是資金錯(cuò)配的問(wèn)題。政府引導(dǎo)基金之類的政策型資本供給相對(duì)充裕，但市場(chǎng)化的錢非常難找，整體對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行邏輯和發(fā)展格局產(chǎn)生影響。
過(guò)往，由于返投要求，頭部市場(chǎng)化機(jī)構(gòu)多不愿意拿引導(dǎo)基金的錢，而今，頭部GP也在積極與地方引導(dǎo)基金開展合作，進(jìn)一步加劇了募資的兩極分化。
市場(chǎng)上能做到挑選LP的機(jī)構(gòu)十分有限，而大部分GP都處于只要給錢就可以的狀態(tài)。募資壓力下，GP坦言：LP越來(lái)越精明了。
過(guò)往機(jī)構(gòu)對(duì)IR的屬性不太明確，如今在募資壓力下，機(jī)構(gòu)對(duì)IR的需求越來(lái)越明顯，尤其是帶有資源屬性的IR變得十分搶手。
而資源屬性和個(gè)人IP相對(duì)弱的IR，就更加卷了，畢竟在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境中，募資是一件極其困難的事情，如何尋找能出資且愿意出資的LP才是破局之道。
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